Para tener un negocio de éxito es fundamental entender cómo procesamos la información, cómo tomamos decisiones y cómo decidimos por qué hacer o no hacer algo. Una vez de que entendamos cómo funciona la mente humana, será mucho más fácil encontrar la mejor manera de hacer las cosas.
Los términos más importantes de este capítulo en mi opinión son:
1. Aversión a la pérdida
Las pérdidas siempre parecen mucho más grandes que las ganancias. Si alguien gana 1.000 euros, estará contento, pero si pierde 1.000 euros estará mucho más triste en comparación.
Para que esto no suponga un problema en un negocio, lo mejor, en orden de importancia, sería:
a) Tratar de eliminar el riesgo
Ejemplo: Ofrecer una garantía de devolución del dinero. De ese modo no tienen nada que perder.
b) Hacer ver que lo que vayan a perder, no es importante.
Ejemplo: Hacer ver que si pierden 20 euros, eso no es nada realmente, mientras que lo que el producto ofrece les puede traer xxx
c) Tratar de "enmascarar" la pérdida
Ejemplo: Lo que hacen los casinos. Por un lado, nada más llegar te convierten el dinero en fichas, que no parece que tengan tanto valor como las monedas o billetes reales. Por otro, según la gente va gastando dinero, les van regalando cosas como bebidas, camisetas, una mejor categoría de habitación, etc.
2. Asociación
La gente asocia ciertas cosas. Por ejemplo, Pantene con un pelo bonito como el de Sara Carbonero. Usan Pantene porque quieren tener ese pelo, y aunque realmente Sara no usa ese champú, lo compran porque quieren tener un pelo como ella.
Cultiva, dentro de lo posible, la asociación que tiene tu producto con cabeza para que la gente quiera tu producto incluso más.
En la práctica
* Nota mía
Si puedes permitirte que una persona relevante (y con la que quieres que se asocie tu producto) anuncie tu marca o producto, sería lo ideal. Si no, quizá puedan decir algo de él y puedas usar su testimonio en tu web o similar.
Otra opción es descubrir qué personas lo usan y mencionarlo en tu web o producto.
Como última opción, siempre puedes decir cosas que hagan que la gente asocie tu producto con otras cosas o personas, aunque estás no lo usen directamente. Ejemplo: si tienes una tienda online de productos veganos, puedes decir que es la dieta que siguen personas como Ariana Grande, Anne Hathaway, Bill Clinton, Alicia Silverstone, etc. Aunque ellos no compre en tu tienda, eso les incitará a seguir o darle una oportunidad a la dieta vegana, y ya que están en tu web, si les gusta, comprarán ahí.
3. Contraste
Cuando vas a una tienda a por un traje, puede ser que veas un traje carísimo. La tienda no suele vender esos trajes, sino que los pone para que en comparación (por contraste) la otra opción te parezca barata. Si uno vale 300 y el otro 3.000, el de 300 te parecerá una ganga, aunque realmente un traje en otras tiendas valga 200.
Usar el Enfoque es una muy buena opción para que la gente perciba este contraste. Por ejemplo, si alguien vende un ebook de cómo sacar mejores fotos, podría decir: 650 euros más barato que lo que valdría un curso de fotografía.
4. Escasez
La mayoría de la gente tiende a dejar las cosas para más adelante, y cuando tenemos un negocio, que nos compren más adelante se puede convertir en nunca. Una forma de combatir esto sería:
- Ofrecer/tener a la venta cantidades limitadas
- Informar a la gente que el precio aumentará en un futuro cercano
- Hacer un descuento por un periodo de tiempo limitado
- Hacer una oferta puntual y decir que solo estará disponible un tiempo
5. Novedad
La gente pierde interés enseguida. Por eso los videos de Youtube no deberían ser largos por ejemplo, porque la gente se aburre. Sin embargo, les encantan las novedades: ofreciendo algo nuevo cada poco tiempo, harás que haya interés por esa cosa nueva.
No da ejemplos, pero entiendo que por esto tienen éxito los blogs. De hecho, Muy Molón hace esto la mar de bien, añadiendo productos nuevos cada dos por tres.
6. Procrastinación
Explicado en el capítulo siguiente.
7. Acrasia
Explicado en el capítulo siguiente.
8. Monoidealismo
Explicado en el capítulo siguiente.
