Todo negocio ha de vender algo. Si no recibe dinero por algo, entonces es una ong, no un negocio, por eso es tan importante saber vender. Sin embargo, a la gente no le gusta que le vendan, por eso hay que dominar la técnica.
1. Acuerdo en común
Para que se produzca una venta debe haberse llegado previamente a un acuerdo común. Cada parte debe estar contenta con lo que consigue a cambio o no se llegará a producir la venta.
En caso de que una de las partes no esté de acuerdo, siempre se puede negociar, y solo en caso de que llegue un punto en que las dos partes estén de acuerdo, se producirá la venta.
2. Confianza
Además, para que se produzca una transacción debe haber confianza, porque si no nadie te dará su dinero. Si alguien en la calle se te acerca y te dice que si le das ahora mismo un cheque por valor de 100.000 euros en 10 años te dará a cambio una mansión de 900 m2 en la costa de Amalfi, ¿se los darías si los tuvieras? Probablemente no. Por eso debe haber confianza y por eso es importante la reputación. Y por eso algunos establecimientos ponen "Desde xxxx".
Cuanto mejor puedas demostrar que tu empresa y producto son de confianza, más posibilidades de que te compren.
3. Métodos para poner precios
Uno puede poner el precio que quiera a las cosas, pero si ponemos algo desorbitado es probable que no se venda y si ponemos uno muy bajo puede que estemos perdiendo dinero. Por eso lo suyo sería seguir una de estas estrategias:
4. Estrategias de precios
Rebajar el precio no siempre ayuda a ganar más dinero. Quizá vendas más unidades, pero quizá al estar ganando menos por unidad, los beneficios totales no suban. Puede ser interesante bajar el precio en gasolineras, pizzerías (pizzas base) y demás, ya que donde ganan dinero es en los extras (tienda, toppings...), pero no en todo negocio. Es más, a veces bajar el precio hace que se perciba como de peor calidad en comparación con otros competidores.
También puede pasar que con precios más bajos atraigas a un público que no sea el ideal. Otra situación común es cuanto menos paga alguien por algo, más exige. Cada caso es un mundo y hay que pensar bien antes de actuar. Depende mucho de tu público objetivo.
Por el contrario, a veces subir los precios ayuda, porque ese producto se comienza a ver como un símbolo de estatus social.
5. La mejor alternativa
Si no te compran a ti, ¿qué alternativa tienen? Pregúntate cómo conseguirán lo que necesitan, qué harán con el dinero, etc. Cuanto más sepas sobre su alternativa, mejor podrás Enfocar tu producto y podrás Agrupar o Desagrupar diferentes opciones.
6. Resistencia a la persuasión
Cuando un posible cliente siente que le están tratando de convencer de algo de lo que no está totalmente seguro, automáticamente se resisten. Para evitar esto, lo que mejor funciona es presentarte como un ayudante de compra. Tu trabajo no es venderle sino ayudarle a hacer una mejor decisión sobre lo que es mejor para ellos. No les estás presionando para que te den su dinero sino que les estás ayudando a que inviertan su dinero de una manera inteligente.
Además, es importante presentarte seguro de ti mismo, de forma que transmitas que tu oferta es valiosa y una buena elección para el comprador. "Si no estás seguro de ti mismo y de lo que ofreces, es mejor que vendas otra cosa" - dice Josh.
Piensa que el primer impulso de alguien cuando ve que le persigues, va a ser correr en la dirección opuesta. Para evitar esto, enfoca tu producto de forma que parezca que es tu posible comprador el que te persigue a ti y no al contrario. Si él siente que tienen que justificar por qué son lo suficientemente buenos como para trabajar contigo, estarás e una mucho mejor posición.
7. Venta basada en la enseñanza
Siempre que tu producto sea de mejor calidad que la competencia (si no lo es, habrá que usar otra estrategia), una buena técnica de venta consiste en enseñar a tus clientes sobre el mercado o mundo en que trabajes.
No sólo les hará tener más Confianza en ti, sino que aunque tu producto sea algo más caro, al saber más sobre el tema y el proceso, entenderán el por qué de la diferencia de precios y apreciarán más la calidad de tu producto.
8. Venta basada en el valor
Consiste en vender haciendo hincapié en por qué tu oferta es valiosa para tu comprador. Razonando por qué una transacción es interesante para el comprador, realmente aumentas las posibilidades de que el comprador quiera pagar.
Los mejores vendedores son aquellos que escuchan con atención lo que el cliente quiere. Hacer las preguntas apropiadas es la mejor forma de identificar lo que es importante para él. De este modo consigues que el cliente confíe más en ti a la vez que aprendes más de lo que él quiere, de modo que luego puedas Enfocar tu oferta de la mejor manera posible.
9. Admisión de daños
Admitir que algo no es perfecto, te puede ayudar a vender realmente. Por ejemplo, a la hora de vender algo usado en Ebay, el hecho de decir que está rayado aquí y tiene esto allá, la gente sabrá que no mientes respecto a lo malo y confiará más en ti.
10. Invertir el riesgo
Muchas veces lo que frena la compra es el riesgo a perder o a hacer una mala inversión, y esto se puede solucionar invirtiendo el riesgo. Ofreciendo una garantía de devolución, el comprador ya no tiene nada que perder y, por tanto, es más probable que haga la compra.
11. Barreras de compra
Si alguien te dice que algo no es para ti, no debes darte por vencido tan fácilmente. Siempre hay una razón por la que el posible comprador dice que no, pero si realmente fuera un no rotundo, no estarían ahí, así que debe haber algo de interés.
Lo que deberías hacer en este caso es tratar de:
Cómo hacerlo dependerá de la objeción que esté poniendo, pero normalmente funciona combinando el Enfoque, la Venta basada en el valor, la Venta basada en la enseñanza, la Demostración social y la Visualización.
Suele haber cinco objeciones estándar: cuesta demasiado, no funcionará, no es para mi, puedo esperar, es demasiado difícil.
Cuesta demasiado → la mejor forma de lidiar con esta es por medio del Enfoque. Si algo cuesta 100 euros pero va a ahorrarles 500, técnicamente es gratis.
No funcionará y no es para mí→ la mejor manera de combatir esto es gracias a la Demostración social, enseñándole al posible comprador cómo otros clientes como él se han beneficiado de ello.
Puedo esperar y es demasiado difícil→ la mejor manera de combatir esto es usando la Venta basada en la enseñanza, pues muchas veces tus potenciales clientes ni se han dado cuenta de que tienen un problema.
12. Negociación
A la hora de negociar influyen tres cosas: la preparación, la estructura y la conversación.
A la hora de prepararse es importante tener la máxima información posible: ¿por qué están negociando contigo?, ¿qué es lo que ofreces tú y cómo beneficia a la otra parte?, ¿cómo vas a presentar tu oferta, en persona, por teléfono o cómo?, ¿qué otros factores pueden influir en la negociación?, etc.
A la hora de estructurar la presentación, sería conveniente preparar una propuesta de forma que tengas más posibilidades de que acepten. Piensa cómo vas a Enfocar el producto, en cuál sería su alternativa y por qué tu propuesta es mejor, en qué sacrificios estarías dispuesto a hacer para llegar a un acuerdo, etc. Piensa también en qué pegas te pueden poner para tener una respuesta ya para ellos.
13. Mediador
Un mediador es una persona que puede negociar por ti, como un abogado, un agente, etc. Esto te puede ayudar, porque pueden ser personas mucho más preparadas que tú, pero también tienes que tener cuidado porque vuestros intereses no siempre son los mismos.
Como suelen cobrar una comisión, prefieren una venta o un acuerdo más barato para asegurarse que cobran en lugar que el trato se caiga, pero por otro lado si se les paga una tarifa fija, puede que tampoco luchen por conseguir un acuerdo mejor o mayor.
14. Reactivación
Dicen que es más fácil vender a quien ya te ha comprado en el pasado que aun comprador nuevo, de modo que hay que aprovechar y tratar de vender a clientes pasados.
1. Acuerdo en común
Para que se produzca una venta debe haberse llegado previamente a un acuerdo común. Cada parte debe estar contenta con lo que consigue a cambio o no se llegará a producir la venta.
En caso de que una de las partes no esté de acuerdo, siempre se puede negociar, y solo en caso de que llegue un punto en que las dos partes estén de acuerdo, se producirá la venta.
2. Confianza
Además, para que se produzca una transacción debe haber confianza, porque si no nadie te dará su dinero. Si alguien en la calle se te acerca y te dice que si le das ahora mismo un cheque por valor de 100.000 euros en 10 años te dará a cambio una mansión de 900 m2 en la costa de Amalfi, ¿se los darías si los tuvieras? Probablemente no. Por eso debe haber confianza y por eso es importante la reputación. Y por eso algunos establecimientos ponen "Desde xxxx".
Cuanto mejor puedas demostrar que tu empresa y producto son de confianza, más posibilidades de que te compren.
3. Métodos para poner precios
Uno puede poner el precio que quiera a las cosas, pero si ponemos algo desorbitado es probable que no se venda y si ponemos uno muy bajo puede que estemos perdiendo dinero. Por eso lo suyo sería seguir una de estas estrategias:
- 1. Coste de reemplazo - Esta técnica consiste en preguntarse, ¿cuánto costaría reemplazarlo? Si quieres una casa y no sabes qué precio ponerle, deberías preguntarte cuánto costaría construir otra casa como esa. Suma lo que costaría el arquitecto, comprar un terreno similar, pagar a los obreros, etc. Añade además algo de dinero como beneficio para compensar por el tiempo que tú has empleado.
- 2. Comparación del mercado - Esta otra técnica consiste en preguntarse ¿a cuánto se venden otras cosas parecidas? En el caso de la casa, habría que mirar precios de casas de tamaño parecido, de la misma calidad y en la misma área.
- 3. Flujo de dinero descontado / Valor presente neto - Este método consiste en preguntarse, ¿cuánto valdría si trajera dinero en el tiempo? En el caso de la casa, la pregunta sería cuánto traería cada mes si la alquilaras y cuánto sería ese dinero de golpe a día de hoy.
- Este método solo se usa para poner precios a cosas que generan dinero. Es muy utilizado para poner precio a un negocio cuando se va a vender.
- 4. Comparación de valor - Y este método consiste en preguntarse ¿para quién es valioso? Siguiendo con el ejemplo de la casa, habría que preguntarse qué característica de la casa la harían valiosa y para qué tipo de personas. Quizá está en un barrio seguro y con uno de los mejores colegios del país cerca. En ese caso, sería más valiosa para padres con hijos en edad escolar.
4. Estrategias de precios
Rebajar el precio no siempre ayuda a ganar más dinero. Quizá vendas más unidades, pero quizá al estar ganando menos por unidad, los beneficios totales no suban. Puede ser interesante bajar el precio en gasolineras, pizzerías (pizzas base) y demás, ya que donde ganan dinero es en los extras (tienda, toppings...), pero no en todo negocio. Es más, a veces bajar el precio hace que se perciba como de peor calidad en comparación con otros competidores.
También puede pasar que con precios más bajos atraigas a un público que no sea el ideal. Otra situación común es cuanto menos paga alguien por algo, más exige. Cada caso es un mundo y hay que pensar bien antes de actuar. Depende mucho de tu público objetivo.
Por el contrario, a veces subir los precios ayuda, porque ese producto se comienza a ver como un símbolo de estatus social.
5. La mejor alternativa
Si no te compran a ti, ¿qué alternativa tienen? Pregúntate cómo conseguirán lo que necesitan, qué harán con el dinero, etc. Cuanto más sepas sobre su alternativa, mejor podrás Enfocar tu producto y podrás Agrupar o Desagrupar diferentes opciones.
6. Resistencia a la persuasión
Cuando un posible cliente siente que le están tratando de convencer de algo de lo que no está totalmente seguro, automáticamente se resisten. Para evitar esto, lo que mejor funciona es presentarte como un ayudante de compra. Tu trabajo no es venderle sino ayudarle a hacer una mejor decisión sobre lo que es mejor para ellos. No les estás presionando para que te den su dinero sino que les estás ayudando a que inviertan su dinero de una manera inteligente.
Además, es importante presentarte seguro de ti mismo, de forma que transmitas que tu oferta es valiosa y una buena elección para el comprador. "Si no estás seguro de ti mismo y de lo que ofreces, es mejor que vendas otra cosa" - dice Josh.
Piensa que el primer impulso de alguien cuando ve que le persigues, va a ser correr en la dirección opuesta. Para evitar esto, enfoca tu producto de forma que parezca que es tu posible comprador el que te persigue a ti y no al contrario. Si él siente que tienen que justificar por qué son lo suficientemente buenos como para trabajar contigo, estarás e una mucho mejor posición.
7. Venta basada en la enseñanza
Siempre que tu producto sea de mejor calidad que la competencia (si no lo es, habrá que usar otra estrategia), una buena técnica de venta consiste en enseñar a tus clientes sobre el mercado o mundo en que trabajes.
No sólo les hará tener más Confianza en ti, sino que aunque tu producto sea algo más caro, al saber más sobre el tema y el proceso, entenderán el por qué de la diferencia de precios y apreciarán más la calidad de tu producto.
8. Venta basada en el valor
Consiste en vender haciendo hincapié en por qué tu oferta es valiosa para tu comprador. Razonando por qué una transacción es interesante para el comprador, realmente aumentas las posibilidades de que el comprador quiera pagar.
Los mejores vendedores son aquellos que escuchan con atención lo que el cliente quiere. Hacer las preguntas apropiadas es la mejor forma de identificar lo que es importante para él. De este modo consigues que el cliente confíe más en ti a la vez que aprendes más de lo que él quiere, de modo que luego puedas Enfocar tu oferta de la mejor manera posible.
9. Admisión de daños
Admitir que algo no es perfecto, te puede ayudar a vender realmente. Por ejemplo, a la hora de vender algo usado en Ebay, el hecho de decir que está rayado aquí y tiene esto allá, la gente sabrá que no mientes respecto a lo malo y confiará más en ti.
10. Invertir el riesgo
Muchas veces lo que frena la compra es el riesgo a perder o a hacer una mala inversión, y esto se puede solucionar invirtiendo el riesgo. Ofreciendo una garantía de devolución, el comprador ya no tiene nada que perder y, por tanto, es más probable que haga la compra.
11. Barreras de compra
Si alguien te dice que algo no es para ti, no debes darte por vencido tan fácilmente. Siempre hay una razón por la que el posible comprador dice que no, pero si realmente fuera un no rotundo, no estarían ahí, así que debe haber algo de interés.
Lo que deberías hacer en este caso es tratar de:
- convencerles de que aquello que piensan no es verdad
- convencerles de que aquello que piensan es irrelevante
Cómo hacerlo dependerá de la objeción que esté poniendo, pero normalmente funciona combinando el Enfoque, la Venta basada en el valor, la Venta basada en la enseñanza, la Demostración social y la Visualización.
Suele haber cinco objeciones estándar: cuesta demasiado, no funcionará, no es para mi, puedo esperar, es demasiado difícil.
Cuesta demasiado → la mejor forma de lidiar con esta es por medio del Enfoque. Si algo cuesta 100 euros pero va a ahorrarles 500, técnicamente es gratis.
No funcionará y no es para mí→ la mejor manera de combatir esto es gracias a la Demostración social, enseñándole al posible comprador cómo otros clientes como él se han beneficiado de ello.
Puedo esperar y es demasiado difícil→ la mejor manera de combatir esto es usando la Venta basada en la enseñanza, pues muchas veces tus potenciales clientes ni se han dado cuenta de que tienen un problema.
12. Negociación
A la hora de negociar influyen tres cosas: la preparación, la estructura y la conversación.
A la hora de prepararse es importante tener la máxima información posible: ¿por qué están negociando contigo?, ¿qué es lo que ofreces tú y cómo beneficia a la otra parte?, ¿cómo vas a presentar tu oferta, en persona, por teléfono o cómo?, ¿qué otros factores pueden influir en la negociación?, etc.
A la hora de estructurar la presentación, sería conveniente preparar una propuesta de forma que tengas más posibilidades de que acepten. Piensa cómo vas a Enfocar el producto, en cuál sería su alternativa y por qué tu propuesta es mejor, en qué sacrificios estarías dispuesto a hacer para llegar a un acuerdo, etc. Piensa también en qué pegas te pueden poner para tener una respuesta ya para ellos.
13. Mediador
Un mediador es una persona que puede negociar por ti, como un abogado, un agente, etc. Esto te puede ayudar, porque pueden ser personas mucho más preparadas que tú, pero también tienes que tener cuidado porque vuestros intereses no siempre son los mismos.
Como suelen cobrar una comisión, prefieren una venta o un acuerdo más barato para asegurarse que cobran en lugar que el trato se caiga, pero por otro lado si se les paga una tarifa fija, puede que tampoco luchen por conseguir un acuerdo mejor o mayor.
14. Reactivación
Dicen que es más fácil vender a quien ya te ha comprado en el pasado que aun comprador nuevo, de modo que hay que aprovechar y tratar de vender a clientes pasados.
