Para poder vender algo a alguien, primero hay que atraer su atención y hacer que se interesen por ello, y eso es en lo que consiste el marketing.
El marketing y las ventas no son lo mismo. Si bien un buen marketing puede hacer la venta más fácil, el marketing es el arte de darse a conocer, de llamar la atención.
Los conceptos más importantes del capítulo de marketing son:
1. Atención
La regla número del marketing es que llamar la atención hoy en día es muy complicado. La forma de hacerlo es buscar la manera de ser más interesante o útil que el resto de cosas (que compiten con nosotros).
En cualquier caso, si lo que quieres es montar es un negocio, tienes que atraer la atención "correcta", no toda la atención es buena.
2. Posible comprador
No todo el mundo va a comprarte, porque no hay nada que todo el mundo necesite, de modo que es importante centrarse en conseguir la atención de aquellas personas que podrían comprarte o convertirse en tus clientes.
Los profesionales del marketing no tratan de llamar la atención de todo el mundo, sino de la gente adecuada en el momento adecuado.
3. Receptividad
La receptividad es una medida de cómo de interesada está una persona respecto a lo que tenemos que decirle.
Se basa en dos factores: qué y cuándo. La gente solo quiere oír sobre ciertas cosas y en determinados momentos. Además también importa el medio (cómo).
4. Extraordinariedad
Cuanto más llame la atención una cosa, más interés acaparará. Diseñando nuestra oferta para que sea notable y extraordinaria, estaremos facilitándonos la tarea de darla a conocer.
Recomienda leer el libro Purple Cow de Seth Godin (aquí en castellano).
5. Inquietud
La mejor forma de llamar la atención de un posible comprador es provocándole un sentimiento de curiosidad, sorpresa o preocupación. Cuanto más emocional sea el estímulo que le provoque, mejor.
6. Deseo
Para que una persona compre lo que tienes, debe quererlo, y lo que hay que conseguir con nuestro marketing es provocar ese deseo.
El buen marketing no debe convencer a las personas de que quieran tu producto, sino que debe convencer a tus posibles clientes de que aquello que tú tienes les ayudará a conseguir aquellos que ellos quieren. La idea es mostrarles que tu producto va a hacerles conseguir su deseo.
7. Visualización
La manera más eficaz de conseguir que alguien quiera algo es animarles a que visualicen cómo será su vida una vez de que tengan tu producto. Haciéndolo, e imaginando cómo será su vida una vez de que han comprado tu producto, será mucho más probable que te compren.
8. Resultado final
El marketing es mucho más efectivo cuando se centra en que la gente vea el resultado final que producirá, y que normalmente es una experiencia o emoción relacionada con uno de los Deseos humanos fundamentales.
La gente no va a Harvard solo por ir a Harvard, sino porque les hará conseguir mejor trabajo o porque la gente le considerará más inteligente.
La función de aquello que compran es importante, pero sobre lo que realmente quiere oír el posible comprador es sobre el resultado final, el beneficio que le proporcionará.
9. Enfoque
El enfoque que le demos es importante. La idea es hacer hincapié en los detalles críticos y hacer lo contrario con aquellos que no lo son, bien haciendo menos énfasis en ellos o incluso no mencionándolos.
Esto no quiere decir mentir, de hecho hay que ser siempre sincero porque si no ponemos en juego nuestra reputación, pero podemos hacer enfatizar lo importante para el cliente y dejar de lado lo que no lo es tanto.
10. Punto de entrada al mercado
El punto de entrada al mercado es aquel punto en el que una persona puede estar receptiva a interesarse por algo concreto. Si alguien no tiene niños, no estará receptivo a escuchar sobre pañales, leches maternas o cosas similares, sin embargo, en el momento en que se entera que va a tener un bebé, a partir de ese momento, sí estará receptiva, porque son cosas que le pueden interesar. Saber que va a tener un bebé es, en este caso, su punto de entrada al mercado.
En términos de marketing, lo ideal sería captar la atención de alguien en el momento en que cruza ese umbral. Como dice él además, gracias a Internet es muy fácil, ya que cuando alguien está interesado en algo, lo primero que hace es buscar en Internet, y de ahí que haga hincapié en la importancia del SEO.
Nota para lectores: en mi otro blog tengo a la venta disponible un curso básico de SEO. Aunque es suficiente para blogs, no lo será para tiendas online o webs estáticas con menos contenido, pero es un estupendo libro para comenzar, pues os dará la base que necesitáis para luego aprender más sobre el tema, explicado de una forma extra fácil y clara.
11. Facilidad de dirigirse a alguien
Hay audiencias a las que es más fácil dirigirse que a otras, y es algo que hay que tener muy en cuenta al desarrollar un nuevo producto.
Un ejemplo de esto puede ser el ejemplo del bebé, si alguien se va a casar, leerá revistas de bodas, blogs de bodas, lo pondrá en facebook, etc. En todos estos sitios se pueden poner anuncios. Por el contrario, si alguien tiene almorranas, a no ser que sea por el SEO si es que decide buscarlo en Internet, será más fácil conseguir dar con esas personas.
Si puedes elegir, es mejor centrarse en montar algo que posea una audiencia a la que sea fácil digirse que una a la que no.
12. Cosas gratuitas
Ofrecer algo gratuito (como muestra) es la mejor manera de que nos compren. Por eso ponen a veces a personas en el supermercado dándonos a probar productos, por eso en las perfumerías nos dan muestras y por eso los blogs funcionan tan bien a la hora de vender, porque la gente puede ver (en un post) cómo escribe o se explica esa persona, teniendo una muestra de cómo serán sus productos de pago.
Además, es una muy buena manera de atraer la atención, pues a todo el mundo le gusta lo gratis. En el supermercado siempre se forma un grupito de gente alrededor, y cuando se regala algo en un blog (al margen de los posts) siempre se atrae gente también.
Nota: personalmente creo que si bien esto es cierto, hay que tener mucho cuidado con ello, porque hoy en día hemos llegado a un punto en el que la gente se aprovecha de esto. Hay niñas que van a maquillarse prácticamente cada día a las perfumerías aprovechando las cosas de exposición y hay gente que siempre lee el contenido gratuito de un blog sin nunca comprar.
Es parte del negocio, pero hay que pensar en ello y tratar de limitarlo de algún para evitar que la gente se aproveche. Si por ejemplo tienes un servicio de suscripción de algo (Netflix, cajitas mensuales, etc.), regala una a cambio del compromiso de un mes o si es solo de prueba, limítalo a una dirección, número de teléfono, etc. Si alguien puede usar un mes gratis de Netflix tan solo con su email, hay gente que usará todos sus emails e incluso creará nuevos solo para seguir aprovechando meses gratuitos.
13. Cualificación
Es el proceso por el que se determina si un posible cliente sería un buen comprador o no, en el sentido de que nos merezca la pena tenerle. Por ejemplo, la compañía de seguros Progressive te hace algunas preguntas como cuál es tu código postal, si estás casado o no, si has ido a la universidad, qué coche tienes, etc. Basándose en las respuestas decide si quiere asegurarte o no (quieren gente que tenga pocos accidentes), y entonces te da un presupuesto o te dice que busques otra compañía.
14. Gancho
Un gancho es una frase que describe el beneficio principal del producto. A veces es un título y a veces es un subtítulo, pero lo que hace es resumir la razón por la que alguien querría lo que vendes.
Como ejemplos pone el libro de Tim Ferriss 'La semana laboral de 4 horas', porque todo el mundo quiere trabajar solo cuatro horas a la semana, y lo que hace este título es implicar que vas a poder trabajar eso solamente, y el gancho que usó Apple al lanzar el iPod, '1.000 canciones en tu bolsillo'.
Al crear un gancho haz un brainstorming de palabras y frases relacionadas con el beneficio que ofrezca tu producto y luego experimenta con ellas hasta crear una frase corta. Después, úsalo: ponlo en tu web, en tus anuncios, etc.
15. Narrativa
Es mucho mejor contar las cosas en forma de historia, contando una historia de cómo alguien ya ha pasado por aquello que tu posible comprador desea pasar. Cuenta cómo una persona "normal" tiene x problema y de repente hace esto y consigue esto. Tus posibles compradores querrán estar también en ese lugar.
Cuéntales aquello que quieren oír e inevitablemente conseguirás su atención.
16. Llamada a la acción
La llamada a la acción es muy importante, y el ejemplo que pone es estupendo. Si alguien pone una valla publicitaria en la carretera que dice: "Las Pizzas de Lucca son las mejores", es probable que la gente lo vea y no haga más. Sin embargo, si pones una llamada a la acción, como "Toma la salida 25 y gira la primera a la derecha para comer la mejor pizza de la ciudad" es probable que más gente vaya al restaurante.
Hay que usar la llamada a la acción para que la gente tome una acción simple: llama a este teléfono, díselo a un amigo, compra este producto, etc. Hay que ser lo más claro y simple que podamos.
El marketing y las ventas no son lo mismo. Si bien un buen marketing puede hacer la venta más fácil, el marketing es el arte de darse a conocer, de llamar la atención.
Los conceptos más importantes del capítulo de marketing son:
1. Atención
La regla número del marketing es que llamar la atención hoy en día es muy complicado. La forma de hacerlo es buscar la manera de ser más interesante o útil que el resto de cosas (que compiten con nosotros).
En cualquier caso, si lo que quieres es montar es un negocio, tienes que atraer la atención "correcta", no toda la atención es buena.
2. Posible comprador
No todo el mundo va a comprarte, porque no hay nada que todo el mundo necesite, de modo que es importante centrarse en conseguir la atención de aquellas personas que podrían comprarte o convertirse en tus clientes.
Los profesionales del marketing no tratan de llamar la atención de todo el mundo, sino de la gente adecuada en el momento adecuado.
3. Receptividad
La receptividad es una medida de cómo de interesada está una persona respecto a lo que tenemos que decirle.
Se basa en dos factores: qué y cuándo. La gente solo quiere oír sobre ciertas cosas y en determinados momentos. Además también importa el medio (cómo).
4. Extraordinariedad
Cuanto más llame la atención una cosa, más interés acaparará. Diseñando nuestra oferta para que sea notable y extraordinaria, estaremos facilitándonos la tarea de darla a conocer.
Recomienda leer el libro Purple Cow de Seth Godin (aquí en castellano).
5. Inquietud
La mejor forma de llamar la atención de un posible comprador es provocándole un sentimiento de curiosidad, sorpresa o preocupación. Cuanto más emocional sea el estímulo que le provoque, mejor.
6. Deseo
Para que una persona compre lo que tienes, debe quererlo, y lo que hay que conseguir con nuestro marketing es provocar ese deseo.
El buen marketing no debe convencer a las personas de que quieran tu producto, sino que debe convencer a tus posibles clientes de que aquello que tú tienes les ayudará a conseguir aquellos que ellos quieren. La idea es mostrarles que tu producto va a hacerles conseguir su deseo.
7. Visualización
La manera más eficaz de conseguir que alguien quiera algo es animarles a que visualicen cómo será su vida una vez de que tengan tu producto. Haciéndolo, e imaginando cómo será su vida una vez de que han comprado tu producto, será mucho más probable que te compren.
8. Resultado final
El marketing es mucho más efectivo cuando se centra en que la gente vea el resultado final que producirá, y que normalmente es una experiencia o emoción relacionada con uno de los Deseos humanos fundamentales.
La gente no va a Harvard solo por ir a Harvard, sino porque les hará conseguir mejor trabajo o porque la gente le considerará más inteligente.
La función de aquello que compran es importante, pero sobre lo que realmente quiere oír el posible comprador es sobre el resultado final, el beneficio que le proporcionará.
9. Enfoque
El enfoque que le demos es importante. La idea es hacer hincapié en los detalles críticos y hacer lo contrario con aquellos que no lo son, bien haciendo menos énfasis en ellos o incluso no mencionándolos.
Esto no quiere decir mentir, de hecho hay que ser siempre sincero porque si no ponemos en juego nuestra reputación, pero podemos hacer enfatizar lo importante para el cliente y dejar de lado lo que no lo es tanto.
10. Punto de entrada al mercado
El punto de entrada al mercado es aquel punto en el que una persona puede estar receptiva a interesarse por algo concreto. Si alguien no tiene niños, no estará receptivo a escuchar sobre pañales, leches maternas o cosas similares, sin embargo, en el momento en que se entera que va a tener un bebé, a partir de ese momento, sí estará receptiva, porque son cosas que le pueden interesar. Saber que va a tener un bebé es, en este caso, su punto de entrada al mercado.
En términos de marketing, lo ideal sería captar la atención de alguien en el momento en que cruza ese umbral. Como dice él además, gracias a Internet es muy fácil, ya que cuando alguien está interesado en algo, lo primero que hace es buscar en Internet, y de ahí que haga hincapié en la importancia del SEO.
Nota para lectores: en mi otro blog tengo a la venta disponible un curso básico de SEO. Aunque es suficiente para blogs, no lo será para tiendas online o webs estáticas con menos contenido, pero es un estupendo libro para comenzar, pues os dará la base que necesitáis para luego aprender más sobre el tema, explicado de una forma extra fácil y clara.
11. Facilidad de dirigirse a alguien
Hay audiencias a las que es más fácil dirigirse que a otras, y es algo que hay que tener muy en cuenta al desarrollar un nuevo producto.
Un ejemplo de esto puede ser el ejemplo del bebé, si alguien se va a casar, leerá revistas de bodas, blogs de bodas, lo pondrá en facebook, etc. En todos estos sitios se pueden poner anuncios. Por el contrario, si alguien tiene almorranas, a no ser que sea por el SEO si es que decide buscarlo en Internet, será más fácil conseguir dar con esas personas.
Si puedes elegir, es mejor centrarse en montar algo que posea una audiencia a la que sea fácil digirse que una a la que no.
12. Cosas gratuitas
Ofrecer algo gratuito (como muestra) es la mejor manera de que nos compren. Por eso ponen a veces a personas en el supermercado dándonos a probar productos, por eso en las perfumerías nos dan muestras y por eso los blogs funcionan tan bien a la hora de vender, porque la gente puede ver (en un post) cómo escribe o se explica esa persona, teniendo una muestra de cómo serán sus productos de pago.
Además, es una muy buena manera de atraer la atención, pues a todo el mundo le gusta lo gratis. En el supermercado siempre se forma un grupito de gente alrededor, y cuando se regala algo en un blog (al margen de los posts) siempre se atrae gente también.
Nota: personalmente creo que si bien esto es cierto, hay que tener mucho cuidado con ello, porque hoy en día hemos llegado a un punto en el que la gente se aprovecha de esto. Hay niñas que van a maquillarse prácticamente cada día a las perfumerías aprovechando las cosas de exposición y hay gente que siempre lee el contenido gratuito de un blog sin nunca comprar.
Es parte del negocio, pero hay que pensar en ello y tratar de limitarlo de algún para evitar que la gente se aproveche. Si por ejemplo tienes un servicio de suscripción de algo (Netflix, cajitas mensuales, etc.), regala una a cambio del compromiso de un mes o si es solo de prueba, limítalo a una dirección, número de teléfono, etc. Si alguien puede usar un mes gratis de Netflix tan solo con su email, hay gente que usará todos sus emails e incluso creará nuevos solo para seguir aprovechando meses gratuitos.
13. Cualificación
Es el proceso por el que se determina si un posible cliente sería un buen comprador o no, en el sentido de que nos merezca la pena tenerle. Por ejemplo, la compañía de seguros Progressive te hace algunas preguntas como cuál es tu código postal, si estás casado o no, si has ido a la universidad, qué coche tienes, etc. Basándose en las respuestas decide si quiere asegurarte o no (quieren gente que tenga pocos accidentes), y entonces te da un presupuesto o te dice que busques otra compañía.
14. Gancho
Un gancho es una frase que describe el beneficio principal del producto. A veces es un título y a veces es un subtítulo, pero lo que hace es resumir la razón por la que alguien querría lo que vendes.
Como ejemplos pone el libro de Tim Ferriss 'La semana laboral de 4 horas', porque todo el mundo quiere trabajar solo cuatro horas a la semana, y lo que hace este título es implicar que vas a poder trabajar eso solamente, y el gancho que usó Apple al lanzar el iPod, '1.000 canciones en tu bolsillo'.
Al crear un gancho haz un brainstorming de palabras y frases relacionadas con el beneficio que ofrezca tu producto y luego experimenta con ellas hasta crear una frase corta. Después, úsalo: ponlo en tu web, en tus anuncios, etc.
15. Narrativa
Es mucho mejor contar las cosas en forma de historia, contando una historia de cómo alguien ya ha pasado por aquello que tu posible comprador desea pasar. Cuenta cómo una persona "normal" tiene x problema y de repente hace esto y consigue esto. Tus posibles compradores querrán estar también en ese lugar.
Cuéntales aquello que quieren oír e inevitablemente conseguirás su atención.
16. Llamada a la acción
La llamada a la acción es muy importante, y el ejemplo que pone es estupendo. Si alguien pone una valla publicitaria en la carretera que dice: "Las Pizzas de Lucca son las mejores", es probable que la gente lo vea y no haga más. Sin embargo, si pones una llamada a la acción, como "Toma la salida 25 y gira la primera a la derecha para comer la mejor pizza de la ciudad" es probable que más gente vaya al restaurante.
Hay que usar la llamada a la acción para que la gente tome una acción simple: llama a este teléfono, díselo a un amigo, compra este producto, etc. Hay que ser lo más claro y simple que podamos.
